Wyzwania

• silniejsza pozycja negocjacyjna drugiej strony,
• historia nieudanych rozmów tego kontrahenta z konkurencyjnymi podmiotami,
• potrzeba jednoczesnego ułożenia warunków prawnych i handlowych,
• konieczność ograniczenia ryzyk kontraktowych przy zachowaniu atrakcyjności biznesowej.

Nasze działania

• Analiza strategiczna: mapowanie ryzyk (kary, odpowiedzialność, siła wyższa, poufność) oraz punktów wartości (marża, wolumeny, indeksacja cen).
• Czynności: przygotowaliśmy kilka wersji zmian – wprowadziliśmy nasze propozycje, aż po rozwiązania docelowe – wraz z uzasadnieniem prawnym i biznesowym.
• Negocjacje „wielopłaszczyznowe”: prowadziliśmy rozmowy równolegle na torze prawnym i handlowym (warunki płatności, bonusy jakościowe).
• Mechanizmy ochronne: wprowadziliśmy m.in. klarowne postanowienia w zakresie odpowiedzialności, wyłączenia szkód pośrednich, procedurę rozwiązywania sporów, benchmarking cenowy)
• Decyzje : z klientem ustaliliśmy granice negocjacyjne – wiedzieliśmy, kiedy odejść od stołu, co paradoksalnie wzmocniło pozycję.
• Komunikacja i narracja biznesowa: przełożyliśmy argumenty prawne na język korzyści dla kontrahenta (stabilność dostaw, przewidywalność kosztów).

Rezultat

• Zawarty, intratny kontrakt z klauzulami realnie ograniczającymi ryzyko prawne klienta.
• Wieloletnia współpraca – w kontrakcie zapisano mechanizmy odnowień i przeglądów, co tworzy przewidywalny horyzont biznesowy.
• Zrównoważona odpowiedzialność: limit odpowiedzialności, przejrzyste kary umowne, jasne standardy jakości i terminy.
• Ekonomia kontraktu: rzetelne opracowane i przedstawione standardy doprowadziły do  rentowności i finalizacji całe przedsięwzięcie biznesowe.

Dlaczego to zadziałało

• połączyliśmy czynności prawne z doradztwem handlowym,
• zaproponowaliśmy konkretne postanowienie klauzul, a nie tylko listę zastrzeżeń,
• zbudowaliśmy alternatywne warianty zmian, co ułatwiło dojście do kompromisu,
• utrzymaliśmy partnerskie podejście– jasne postanowienia dla równorzędności stron umowy.

Wniosek dla przedsiębiorców

Negocjując z podmiotem dominującym, nie wystarczy „przejrzeć umowę”. Trzeba jednocześnie zaprojektować ekonomię kontraktu i wprowadzić mechanizmy ochronne, które działają w praktyce. Dopiero wtedy można bezpiecznie budować długą relację i przewidywalny wynik.